Linkovi

Marko Podkubovšek: Treba u PR države staviti da je vino Hrvatskoj važno


Tržište vinom bitno se promijenilo zadnjih godina… kako se na američko probijaju vina iz Hrvatske, domovine “miljenika kalifornijskih vinograda” - zinfandela? Postoji li, među hrvatskim vinarima, zanimanje, i poticaj, za izvozom na američko tržište? Postoji li, među američkim potrošačima, interes za hrvatska vina? Primjenjuju li se intenzivni, novi putevi marketinga? Što je potrebno da bi se skrenula pažnja na hrvatska vina? To su neka od pitanja na koja, za ovaj prilog, odgovara i onaj drugi njujorški uvoznik hrvatskih vina…

Marko Podkubovšek, vlasnik Vinum USA - www.vinumusa.com - sa sjedištem u Madisonu, u New Jerseyju, vina uvozi iz hobija, strasti, od toga se, priznaje, ne bi moglo živjeti, nije to još ozbiljan business. Barem, ne još! Njegov glavni posao marketinška je tvrtka, vlastiti konzalting, nudi usluge prilagođene potrebama i zahtjevima korporacijskih klijenata, ali kao uvoznik hrvatskih vina na američko tržište, Marko ima već četiri godine iskustva. Uvozi i nekoliko slovenskih vina (Marko je dijelom slovenskog, dijelom hrvatskog porijekla, iz Dubrovnika), ali ponajviše proizvode hrvatskih vinara. Evo kako izgleda njegova uvozna lista hrvatskih vina – Kozlović Malvazija, Marko Polo Pošip, Katunar Žlahtina, Dingač Skaramuča, Dingač Bura, Mare Postup, Zlatan Plavac, Zlatan Plavac grand cru, te Kozlović Othello (teran, merlot, cabernet sauvignon). Oko 20% njegovog uvoza ide na Kaliforniju, New York je ključno područje, tu su i svi najveći trgovci vinima, a i 60% sofisticiranih putnika, ističe Marko, dolazi s istočne obale Sjedinjenih Država.

“U prvoj smo fazi,” kaže Marko, “izabrali jednu osnovnu kolekciju, za predstaviti Hrvatsku, ono što sam ja smatrao za kvalitetno – Dingač, pa Pošip Marko Polo, svakako Bura… i onda proširili na Kozlovića i na Plenkovića.”

Marko radi na tome da tu već lijepu paletu vina iz Hrvatske proširi i nekim drugima…

“Da, ali idemo vrlo polako… Prvo, zbog toga, što ti vinari, danas, oni koji su kvalitetni, jednostavno nemaju dovoljno vina. To je broj jedan, sve što proizvedu mogu prodati u Hrvatskoj, bez problema.”

Uspio je, ipak, uvjeriti neke, dodaje, u to da je u njihovom interesu da istupe na američko tržište, da je za njih dobro moći se pohvaliti da su u Americi. To priznanje, međutim, dolazi uz svoju cijenu – treba sniziti onu koju oni, za svoja vina, u Hrvatskoj postižu.

Te cijene, smatra Marko, ogromne su, previsoke, i to odmah potkrepljuje primjerom – Plenkovićev Plavac Mali obični, barrique, u Hrvatskoj košta $50! A za samo 20-ak dolara, u Americi je moguće kupiti sjajan Cabernet Sauvignon, sa 90 bodova od Parkera!! Potpuno neproprocionalne cijene, nema logike.

Kuna je jaka, kaže Marko, to je problem. Recimo, boca Dingača košta $9 - $10 u proizvodnji. Proizvođač plaća 38 kuna za grožđe, vrhunsko, znači - 7 dolara samo grožđe; zatim, etiketa, boca… već $9, za kvalitetno vino morate imate kvalitetni čep, u Hrvatskoj on košta oko 76 do 80 dolarskih centi, to znači, sedam plus tri - $10 …i vinar je došao na nulu!

A za mene se, kaže Marko, postavlja pitanje – kako to vino prodati? U restoranu, malo ljudi ima danas potrebu probati neko hrvatsko vino, jer nemaju pojma što je ono, a cijena mu je $30-$40! Kad to vide, naručuju radije Reservu Malbeca, iz Mendoze. Isto košta $30, ali znaju što je, i još je Reserva, pet godina stara!

Najveći problem u marketingu uvijek i jest – zadovoljiti pitanje ZAŠTO?, zašto da to kupim?, zašto da to uopće uzmem u obzir, da o tome i razmišljam?, zašto bih trebao biti zainteresiran?

Tko ima, onda, interesa? Gdje, i kako, Marko plasira vina iz svog uvoza?

“Uglavnom su to restorani, uglavnom talijanski, pa American grill restorani…i nešto etničkih restorana gdje su naši, Hrvati, vlasnici kvalitetnih restorana. I to je to. I onda imamo par kvalitetnih trgovina vinima, u kojima pokušavamo stvoriti bazu. Uspjeli smo se sad plasirati i u jednu trgovinu gdje je klijentela stalna, američka.”

Vrlo uspješnu prezentaciju Plavca Bura imali su u restoranu Felidia, Lidije Bastianich, na koju su bili pozvani najbolji sommelieri New Yorka, među njima i sommelier restorana Alaina Ducassa, znanog francuskog chefa. “Pola sata se ‘igrao’ s Burom,” kaže Marko, “i onda pitao – koliko mi ovoga možete prodati? Oduševljen je bio, jer Bura jest jedno čudo od vina, ali nismo mu bili u stanju prodati onoliko koliko je on htio.”

Ograničena količina, visoka cijena…samo su neki od problema s kojima se Marko

mora nositi u svojim pokušajima plasiranja, na američko tržište, hrvatskih vina. Tu je, nažalost, i loš imidž koji su, još prije dosta godina, stvorila jugoslavenska vina AVIA, stvorila imidž koji i dan-danas enormno šteti hrvatskim vinarima. “Ogromna šteta! AVIA brend je bio stvoren za prodaju, odnosno kupnju Coca Cola sirupa u Hrvatskoj, u zamjenu su oni prodavali masovna vina, koja su se onda, preko brokera, prodavala za $1.99. Kako netko, onda, može sada, s novim vinima… još uvijek mi govore, kad dođem u neku trgovinu, u pokušaju plasiranja hrvatskih vina – držali smo AVIJU, ali to nitko nije htio, loše vino... I kako ću ja sada prodati njemu skupo vino, po cijeni od $20? Ta firma iz Atlante, ona još uvijek postoji, posluje s nekom slovenskom, to se vino sada prodaje za $2.99.”

Lošem imidžu, dodaje Marko, doprinijela su i ona druga ranija jugoslavenska vina svojim nepostojanim kvalitetom - jedne godine bolja, druge lošija, tržište dugo pamti takva razočaranja, dugo ne prašta.

“Ali ja sam zadovoljan da ovi ljudi danas, pogotovo Kozlović, Bura, Plenković…to su ljudi kojima je stalo do kvaliteta, oni to nastoje održavati i nisu, kako bi Amerikanci rekli, “greedy,” nisu pohlepni, ne proširuju se na silu, ne kupuju grožđe, kao neki drugi.”

U početku, priznaje Marko, imali su problema i s lošim čepovima, ali su onda malo “pritisli” vinare, tjeraju ih na bolje čepove, jer na to treba, naglašava on, strahovito paziti. Za Buru je i nabavio posebne, šest centimetara duge, iz Bordeauxa; isto sada, kaže, nastoji i za Plenkovićeva vina, imati “ bolje čepove, koji će tim Plavcima jamčiti najmanje 15 godina u boci.”

Jako je važna i etiketa; Vinum USA modificira ih za uvoz, ima ovdje posebnog dizajnera.

Marko, koji svoju filozofiju rezimira trima riječima “Kvalitet, kvalitet, kvalitet!”, veliku brigu vodi i o transportu i skladištenju svojih vina. “Svi moji kontejneri idu u klimatiziranim uvjetima, šesnaest stupnjeva. Iz Rijeke do najsuvremenije opremljenih Fond du Lac skladišta u New Jerseyju, u kojima je isto non-stop 16 stupnjeva. To se pokazalo kao izvanredna stvar, ali je i strahovito skupa. No, ne može se s dobrim vinima.”

Baš kao i u slučaju Daniela Pedisicha (XLS Imports, iz New Yorka), uzorci za degustaciju vina veliki su problem za Marka Podkubovšeka. Vino kupuje, naravno, da bi ga prodao, ali kad na prezentaciju ide, mora otvoriti, svaki puta, 10 boca vina i tih 10 mora platiti svom partneru u Hrvatskoj, iz vlastitog džepa. U početku su, kaže, tražili 5% od ukupne količine naručenog vina da bude gratis, za promociju, ali nije postojalo puno sluha za to, tek tu i tamo, karton-dva. A to sve, ističe Marko, utječe na cijenu.

Od kvalitetnijih restorana, dodaje, moguće je dnevno dobiti dvije prezentacije, svaka košta 150 dolara, a treba platiti i čovjeka, njegove putne troškove, parking koji u New Yorku nije uopće zanemariv, itd., što cijenu jedne prezentacije, u jednom danu, diže i do 600 dolara! Hrvatski vinari to ne razumiju, dalje će Marko, ali neki će mu reći da mu čine uslugu time što mu uopće prodaju vino, jer moraju mu ga prodati, za Ameriku, uz deset, petnaest, dvadeset posto nižu cijenu od one po kojoj isto mogu prodati, bez problema, restoranima, hotelima…u Hrvatskoj. Pa kad, umjesto naručenih, i očekivanih, 150 kartona, od vinara iz Hrvatske stigne samo 100 kartona, to je problem za uvoznika, jer i on ima obaveze prema svojim kupcima ako im ne može jamčiti redovitu ponudu vinima. To je siguran način gubljenja mušterija i… interesa.

Postoji li uopće zanimanje, među hrvatskim vinarima, za prisutnošću na američkom tržištu, za izvozom u Ameriku?

“Imaju ga onoliko koliko je to povezano s imidžom i, drugo, što im to pomaže kod same cijene u Hrvatskoj. Ali da je Amerika jedan ozbiljan business, da bi mogli prodati 20-30 kontejnera, toga mi u Hrvatskoj nemamo, nemamo tog kvaliteta još. Graševine je, recimo, u Hrvatskoj strahovito puno. Ali sad su tu Austrijanci, počeli su i oni s welschrieslingom. Nasi nisu ujednačeni u kvaliteti, to je isto kao i s Plavcima …ne trude se da tu bude aromatika, da bude bez oksidacije… Kad gledate našu konkurenciju – Australija, Novi Zeland ili Austrija, njihovo vino, kad ga otvorite, to je čisti bouquet, to je bouquet iz kojega se grožđe ‘čuje’”!

Postoji li, uopće, na američkom tržištu, zanimanje za hrvatskim vinima?

Postoji, smatra Marko. Hrvatska je sada, zajedno s nekim drugim vinskim područjima, postala “Novi svijet” za američkog potrošača. Postoji velika radoznalost, i potražnja, za nekim različitim, novim i osobitim i zanimljivim vinima. Amerika je jedno od rijetkih tržišta u porastu, u vinu i u hrani, daleko je odmakla, postala ozbiljno tržište, na kojemu potrošnja uvoznih vina raste, potrošnja vina, po cijeni od 10-15 dolara, raste po stopi od 12% godišnje, a po stopi od 2% ona skuplja. Američko tržište treba uzeti za ozbiljno; definitivno, mišljenja je Marko, ima mjesta na njemu za hrvatska vina, ona imaju dobre izglede.

Da bi oni iz teoretskih prešli u stvarne, potrebno je, međutim, napraviti i neke konkretne korake! “Najvažnije od svega bilo bi da se u Hrvatskoj nađu sredstva za jednu kvalitetnu reklamnu kampanju. Treba animirati vinske časopise – Wine Spectator, Wine Enthusiast, Parker’s Newsletter, kao i one za vino i hranu – Food&Wine, Bon Appetit i druge, ali za to je potrebna prava osoba, prava ekipa; zatim, da u tu kampanju budu uključena i naša diplomatska predstavništva, organiziranjem prezentacija, degustacija, ručkova, na koje će pozvani biti urednici iz New York Timesa, iz Wall Street Journala, iz [spomenutih] vinskih časopisa, naša predstavništva su prva fronta Hrvatske - kad država zove, to u Americi ima puno više odjeka i respekta nego kad to čini pojedinac, uvoznik; da uključena bude Turistička zajednica Hrvatske, da uredi imaju mandata za stvaranje vinskih tura, da u godišnjem budžetu postoje sredstva za određeni broj avionskih karata u svrhu dovođenja novinara koji će pisati o hrvatskoj hrani i vinima, ti budžeti… ili ih ima ili ih nema ili su skriveni, a ni inicijative nema. Mi takve podrške nemamo sada, podrške kakvu smo imali u veleposlaniku Republike Hrvatske pri UN-u, Vladimiru Drobnjaku, koji je samoinicijativno takve događaje organizirao, za novinare i za druge, podrške kakvu smo imali u veleposlaniku Republike Hrvatske u Washingtonu, Miomiru Žužulu, kojemu treba zahvaliti za organiziranje degustacija hrvatskih vina u Kongresu. Znate, kad se nešto objavi, recimo, u Wine Spectatoru, svi vas počnu zvati – drugi časopisi, trgovine vina, distributeri… Ljudi ne razumiju što je marketing i “image building.” A najvažnije je sada to da Hrvatska hoće priznati da je to, za zemlju, jedan produkt eksportne vrijednosti.”

Vinarstvo bi trebalo, dodaje Marko, uz brodogradnju, turizam, ući u izvozni program Hrvatske. “Kapaciteta ima dovoljno, naročito u kontinentalnom dijelu, s malo više kvaliteta, mogli bismo postati ozbiljni newcomeri na tržištu. Vinarima, koji izvoze, treba pomoći, treba im omogućiti jedan ‘paket subvencija,’ druge države svojim vinarima plaćaju za promociju, za držanje ureda koji vina oglašava, neke direktno subvencioniraju i u cijeni, mi toga jednostavno nemamo. A to sad neće ni doći u obzir, jer s pristupom EU, to je veliki NO, NO! Ali moglo se to pametno pokrenuti i stimulirati, dati im neke olakšice na porezu, promocijske kredite, pa bi se opet došlo do toga da bi oni mogli prodati za 30-40 posto jeftinije, da bi ušli u te svjetske cijene, da bi se uopće mogli uključiti, jer mi smo tako skupi.”

Ukratko, da se u PR države stavi da je vino Hrvatskoj važno. Da se pokrene ambiciozna, intenzivna i koordinirana kampanja marketinga, da se poseban ured ili odjel osnuje koji bi pametnu i maštovitu reklamnu kampanju osmislio. Prije toga, da se nađe i neki budžet za jednu pravu publikaciju, brošuru, knjigu, na engleskom, o hrvatskom vinogradarstvu i vinarstvu, koja će isto praviti reklamu. A ne da se dogodi kao što se nedavno dogodilo Marku, kad je zajedno sa španjolskim, talijanskim, kalifornijskim… proizvođačima, nastupio pred Association of New Jersey Wine Lovers (s hrvatskim vinima, dobio, kao Vinum USA, posebnu prostoriju, po prvi puta) i bio jedini koji nije imao nikakve literature o hrvatskim vinima, proizvođačima, područjima.... Ono što postoji na hrvatskom, rekao je, ne postoji na engleskom. Prilika je bila izgubljena.

“Početna sredstva ne moraju biti velika – $200.000-$300.000 – ali jedna dobra publikacija širom bi otvorila vrata, bila potvrda Hrvatske, kao vinarske zemlje, zemlje koja može imati, i ima, neka dobra vina.” Uložena svota svakako bi se višestruko vratila. Jedan dobar PR za vina i za hranu Hrvatske automatski je promocija Hrvatske u turizmu. Primjerice, Španjolska ima čak dva takva ureda u New Yorku, jedan samo za vina, drugi samo za hranu. Naravno da u organiziranju medijskih događanja, promocijskih aktivnosti, zajedno rade, jedan drugog podupiru.

Treba, dakle, stranicu okrenuti, treba se svijetu znati predstaviti, i sebe potvrditi, treba se u svijetu znati postaviti, reći - ovo je moje, moj izvozni artikl, i image stvoriti!

“Kad vi pogledate jednu Mađarsku… kad pogledate Austriju, Švicarsku…. sve one uspješno izvoze vina, Hrvatska je, po veličini, negdje među njima. Ali ako napravite nešto dobro, bez obzira što toga možda nema dovoljno, potražnja će biti veća, veća i cijena, ali ona se može opravdati onda, no ako nema imidža… ništa!”

Dobru literaturu o hrvatskim vinima, povijesti hrvatskog vinogradarstva/vinarstva, tisućljetnoj tradiciji, važnosti vina u Hrvatskoj, na engleskom, bila bi itekako dobrodošla. Od deset trgovina vinom, kaže, Marko Podkubovšek, samo dvije će, možda, znati za plavac mali! Najznačajnija hrvatska autohtona sorta!!

“Petnaestog svibnja, otvaramo prvi objekt u Dubrovniku koji će se zvati House of Plavac. U njemu će biti svi najbolji proizvođači Plavaca, s Brača, Visa, Pelješca… svi koji su dobili marku vrhunskog ili kvalitetnog vina. Redovita će biti kušanja i ocjenjivanja, namjera nam je širiti taj program, usmjeravati prema izvozu, ali u prvom redu – prema kvalitetu vina,” riječi Marka Podkubovšeka, iz Vinum USA.

XS
SM
MD
LG