Linkovi

Do rekordne prodaje, beskamatnim auto-kreditima (28/10/01) - 2001-10-28


Američki proizvođači automobila nakon napada od 11. rujna pokušavaju privući kupce nudeći beskamatne kredite za nova vozila. Kako izvješćuje John Birchard, ove incijative dovele su do znatnog povećanja prometa u prodavaonicama automobila.

Beskamatne zajmove kupcima prvi je ponudio General Motors. Za njim se ubrzo poveo i Ford, a zatim i Chrysler. Svoje su beskamatne zajmove najavile i neke uvozne marke – Toyota, Daewoo, Suzuki, Mitsubishi i Nissan. Prema podacima koje je prikupila tvrtka CNW Marketing Research iz Bandona u Oregonu, beskamatni zajmovi vratili su kupce američkim prodavačima automobila.

Prema riječima direktora ove tvrtke Arta Spinelle, rezultati su dramatični. "Takvi su zajmovi u potpunosti promijenili prodaju i situaciju u auto-industriji. Vjerujem da je prodaja novih automobila u prvoj polovini listopada dostigla rekordnu razinu."

Kupci očekuju neku vrst popusta

Beskamatni zajmovi samo su najnovija inicijativa usmjerena na intenziviranje prodaje osobnih vozila u Sjedinjenim Državama. Prema riječima Marca Henrette, voditelja Odjela prodaje za korporaciju Chrysler, niskokamatni zajmovi i povrati dijela gotovinske uplate postali su tako uobičajeni da proizvođači automobila bez njih više ne mogu poslovati. "Potrošači na američkom tržištu traže prodajne inicijative. Bez obzira na to kako odredite cijenu, morate biti spremni na neki oblik popusta, jer bez toga kupci neće uopće biti zainteresirani za vašu robu."

Iako razne prodajne inicijative intenziviraju prodaju, ipak imaju i negativnu stranu. Svaki dolar koji se vraća kupcu kroz niskokamatne kredite i razne popuste dolar je manje u profitu proizvođača. No, kako kaže Art Spinella, učinak prodajnih inicijativa na profit ovisi o samom vozilu. "Popust je lako nadoknaditi na terenskim vozilima, odnosno, džipovima, jer se kod njih margina profita kreće i do 14 tisuća dolara. Dakle, možete kupcu ponuditi neki oblik popusta u vrijednosti do tri tisuće dolara i još uvijek dobro zaraditi."

Lojalnost Hondi i Toyoti

S osobnim automobilima, međutim, situacija je drugačija, jer su margine profita niže. Ukoliko, primjerice, ostvarujete marginu profita od pet stotina dolara, naći ćete se u nevolji ukoliko kupcu ponudite popust od tisuću dolara. Ima, međutim, i automobilskih kompanija koje posluju sasvim dobro i bez dodatnih prodajnih inicijativa.

Art Spinella kaže da će kompanija, koja je poznata po dobroj kvaliteti svojih proizvoda, i bez popusta uspjeti privući kupce. Kao primjer takve kompanije navodi – Hondu. "Honda može tako poslovati jer ima vrlo lojalne kupce, koji uvijek iznova kupuju Hondine automobile. Iste takve vjerne kupce ima i Toyota."

Međutim, za većinu drugih prodajne inicijative postale su neželjeni uvjet za plasiranje proizvoda. Kako kažu u auto-industriji, pogodnosti pri kupnji su poput jahanja tigra – uzbudljivo je dok traje, ali kada treba prestati može postati opasno.

XS
SM
MD
LG