Daniel Pedisich, uvoznik hrvatskih vina kaže: "Nemoguće je išta postići bez jednog inteligentnog marketinga, bez udruženih napora raznih subjekata, i ovdje i kod kuće…. u stvaranju imidža hrvatskih vina, kao tradicijskog proizvoda!" Tržište vinom bitno se promijenilo zadnjih godina; ono što je nekada bilo jedini preduvjet – visokokvalitetno vino – danas više nije dostatno. Kvalitet je, naravno, i dalje važan, tako bi uvijek trebalo biti, ali da bi se na to tržište probilo, uspješno plasiralo, i na njemu ostalo, potrebno je znati i neke druge važne stvari.
Kako vinima iz Hrvatske, “domovine zinfandela,” ide na američkom tržištu? O nekim svojim iskustvima i zapažanjima govori Daniel Pedisich, iz New Yorka, jedan od dvojice (zasada, jedinih) američkih uvoznika nekih hrvatskih vina…
Tvrtka XLS Imports, trojice partnera, postoji nekoliko godina. Počela je s vinima iz Španjolske i par južnoameričkih zemalja, više na eksperimentalnoj osnovi, kaže Daniel Pedisich, a onda proširila uvoz, na vina iz Austrije, Mađarske i, prije otprilike godinu dana – Hrvatske.
Poticaj je, priznaje Daniel, došao od dr. Jasenke Piljac, koju je upoznao ovdje, kratko nakon objavljivanja njene knjige Zinfandel: A Croatian-American Wine Story. Ona mu je sugerirala da dođe na Vinovitu, što je i učinio 2005. godine. Većina od 50-ak butelji različitih vina, raznih proizvođača, s kojima se vratio u New York, dobila su tada ocjenu – potrebna su im neka poboljšanja i dotjerivanja. Ali i opću ocjenu – ima u hrvatskim vinima potencijala!
Mlad i poduzetan i pun entuzijazma, Daniel je bio odlučan u svojoj namjeri da hrvatskim proizvođačima treba dati više prilike da dospiju na američko tržište, da se predstave američkim potrošačima, da na američkom tržištu promiče hrvatska vina. Trebalo je jedino naći, kaže on, pravi spoj – nekoga tko ne samo da pravi dobro vino nego će se istinski potruditi oko plasmana, nekoga u kome će biti ona kreativna iskra.
Kreativna iskra? “Mnogi u Hrvatskoj, po mojem mišljenju, ne vide i ne shvaćaju da su Sjedinjene Države jedno ogromno, vrlo živo i vrlo konkurentno vinsko tržište. Dovesti vino samo na police trgovina, to nije dovoljno. Postoji, u ovom businessu, dobro poznata izreka – najlakše je prodati prvi karton vina, ali kako uvjeriti trgovinu, restoran… da kupe i drugi, treći… deseti? Za to je potrebno imati kreativnosti, domišljatosti, spremnosti da se bori, da se marketing vlastitog brenda istinski podrži. Jer, jedna stvar je prodati mi tonu vina, druga – podržati ga, imati razrađenu, pametnu i dobro osmišljenu i dugoročniju strategiju, biti u stanju vidjeti vlastiti budući potencijal na ovom tržištu.”
Ali mnogi proizvođači u Hrvatskoj, dodaje Daniel, toga nisu svjesni. Mnogi su, na Vinoviti, samo katalog pred njega gurnuli – hoćeš kupiti, nećeš, nama je svejedno, mi ionako možemo, sve što napravimo, ovdje prodati. Bilo je važno, kaže on, naći nekoga tko ne samo da će ga moći, redovito i u dovoljnim količinama, snabdjevati vinom, već, na neki način, biti i njegovim partnerom.
U Alanu Bibicu našao je, kaže, ono što je tražio – proizvođača koji je bio spreman uložiti malo ekstra truda, koji je bio otvoren prema nekim sugestijama, novim idejama, koji je bio spreman na kompromise, ali ne pod cijenu svog identiteta i filozofije, spreman na neke promjene, kao što je… boca ili etiketa, primjerice.
Kad američki potrošač vidi bocu vina nepoznatog porijekla, iz nepoznate zemlje, a Hrvatska je na vinskom tržištu Amerike, Danielovo je iskustvo, i dalje prilično nepoznata (unatoč hrvatskim korijenima “miljenika kalifornijskih vinograda,” zinfandela), u nekih 90% slučajeva on bocu kupuje zato što mu je etiketa privlačna.
Prva kupovina, dakle, temelji se na etiketi, druga ovisi o tome je li mu se vino dopalo ili nije, ali to je već nešto, kaže Daniel, na što nije moguće utjecati, to ovisi o ukusima potrošača. “Za mnoge etikete na hrvatskim vinima, reakcije, koje sam ovdje dobio, bile su – lošeg su, jeftinog, ‘istočnoevropskog’ izgleda.”
Drugi problem s kojim se, priznaje, stalno nosi, loša je reputacija čepova na bocama hrvatskih vina. Naime, u prošlosti, mnoge su hrvatske vinarije koristile čepove lošeg kvaliteta, mnogi to ovdje još uvijek pamte. Neke vinarije, dodaje Daniel, to i dalje čine, i iako Bibich vinarija koristi Rich Xiberta, kvalitet čepova je nešto što se stalno i iznova spominje, mnogi ne žele kupiti vino iz Hrvatske iz straha da će dobiti loše boce, imati puno gubitka po kartonima.
Limitirani izbor hrvatskih vina također je problem, nešto što mu, zapravo, kako sam kaže, otežava posao. Kad bi ih na ovom tržištu bilo više, veći bi bili i izgledi da će ih više ljudi probati, a to bi ih, onda, odvelo dalje, do drugih hrvatskih vina. “Kad bi, ovdje, bilo još 20 uvoznika, situacija bi bila puno bolja i lakša nego što je sada, nitko nikome, vjerujte, ne bi bio konkurencija, već zbog same veličine tržišta. Štoviše, koordinirani napori, među nama, za istu, zajedničku stvar, donijeli bi više koristi svima. U New Yorku su, sada, samo dva uvoznika, Vinum, Marka Podkubovseka, i mi, a ako u New Yorku nemate uvoznika, niste napravili ništa. Niste napravili ništa niti kad vam hrvatski proizvođač može dati samo stotinjak kartona vina, s tim ne možete,” kaže Daniel, “postići dalekosežnih rezultata.”
A nemoguće je išta postići i bez jednog inteligentnog marketinga, bez udruženog napora raznih subjekata, i ovdje i kod kuće – raznih komora na državnoj i regijskog razini, udruženja proizvođača, turističke zajednice, diplomatskih predstavništava…. u stvaranju imidža hrvatskih vina, kao tradicijskog proizvoda, u stvaranju marke nacionalnog proizvoda.
Osim što, u Americi, još uvijek ima onih koji misle da se u Hrvatskoj rat vodi, ima i onih koji pitaju: Što, Hrvatska vino proizvodi?! Stalno, kaže Daniel, ista priča, ista pitanja… Na širem području New Yorka, dodaje, postoji 120 restorana u hrvatskim rukama, ali tek je šačica onih koji su voljni kupiti, i služiti, te na taj način promicati, hrvatska vina. Hrvatski vinari vjeruju kako je upravo u njima klijentela, ali varaju se, ti restorani češće kupuju, i svojim gostima radije nude, talijanska. Ne postoji motivacija, ne postoji podrška.
A kad trgovac i uzme hrvatsko vino pa ga stavi na policu koja nosi natpis “Istočna Evropa,” to je, kaže Daniel, ‘poljubac smrti’, propast za vina! “Treba zemlju reklamirati kao proizvođača vina već par tisuća godina. Treba imidž stvoriti, jednu organizaciju koja bi kreirala opću vinsku politiku, koja bi se brinula o njenom provođenju, kao što to imaju, i čine, Španjolska, Austrija… to mora biti organizirano. Svi onda moraju na tome tješnje surađivati.
Potencijala ima puno, postoji ta “zinfandel priča,” o Hrvatskoj se puno piše, lijevo i desno, u američkim novinama, već par godina, turisti tamo odlaze… tu su, dakle, svi djelići zagonetke, stvar je to sad, dalje, jedne koordinirane, i agresivnije, strategije i pravih, i agresivnijih, ljudi koji će shvatiti prednosti i to znati iskoristiti, za dobro Hrvatske. Vino, hrana, turizam… sve to ide zajedno. Mora postojati konzistentni brend i njegov marketing. Hrvatska mora izići na tržište kao ‘paket,’ to se još ne radi, toga nema.”
Volja i spremnost, kaže Daniel, da se zajedno radi na jednom općem i širem planu, od ključne je važnosti. Za proizvođače vina - da shvate da rade na zajedničkoj stvari, da nastupaju zajedno, da prestanu međusobni antagonizmi, da prestanu nekonstruktivne kritike u branši, da se ovamo dolazi i kaže “promičemo hrvatsko vino,” a potrošaču prepustiti da odluči koje će se njemu vino svidjeti. Proizvodnja svih njih je mala. Austrijanci su to shvatili pa nastupaju pod krovnom institucijom – Austrian Wine Marketing Board – a to jako mijenja na stvari.
Cijene? Mnogi se žale da su previsoke za hrvatska vina? “Cijena je problem… s nekima. Kad bi barem bili voljni za kreiranje dugoročnog tržišta, nastupili prvo s promocijskim cijenama, stvorili ime, podnijeli žrtve na neko vrijeme, onda visoka cijena, koju traže, ne bi bila problem. Vina se, onda, mogu reklamirati kao boutique vina, niska proizvodnja, ali vrijedna, različita, osobita, organska… tada problem neće više biti visoka cijena. Problem je, iz mog iskustva, navesti ljude, ovdje, da uopće kušaju hrvatska vina, da shvate da su ona, zapravo, prilično dobra, mislim da će, potom, vrlo lako i spremno prijeći s boce od 11-12 na one od 30-40 dolara. Ono što, općenito, nedostaje na ovom tržištu, to je jedno hrvatsko vino koje ne mora biti izvanredno nego je napravljeno solidno, nešto tipično, a po dobroj, povoljnoj uvodnoj cijeni. To bi bilo jako poželjno, to bi pomoglo u plasiranju drugih, još kvalitetnijih, stoga i skupljih vina.”
Ono što ga, kao uvoznika vina, trenutačno “ubija”, to su uzorci, količina uvezenog vina koja odlazi na degustacije. Moj najveći neprijatelj, kaže Daniel. “Nemam izbora, reklamiram i prodajem nepoznata vina. Vinari bi trebali imati više razumijevanja, trebali biti spremniji i više voljni pomoći. Očito, morat ću to, s vremenom, jednostavno smanjiti. Zbog takvog marketinga, zbog dodatnih boca koje moram stalno otvarati da bi se vina degustirala, a tu su često i putni troškovi, itd., više me košta prodavati hrvatska nego neka druga vina.”
Dobar primjer, dodaje Daniel, daju upravo austrijska vina. Ona, istina, i iz istih razloga koje je naveo – složenost prijevoza, marketing, niska proizvodnja - koštaju više nego prosječna iz Argentine, Australije, Čilea… ali pametnim marketingom uspjeli su svladati taj problem, opravdati cijene vinima. Ne treba hrvatska vina staviti u utrku s drugim vinima, treba im osigurati mjesto, njihov kutak, među potrošačima, i toga se držati, na tome inzistirati, poput Austrijanaca.
Za sada, XLS Imports - (www.xlsimports.com) - uvozi pet vina vinarije Bibich, iz Skradina – Debit, Mantra Grenache, Bibich Riserva (babic, plavina, lasin), Sangreal Shiraz i Think Pink Rosé. U veljači, tri su Bibich vina – Debit, Grenache i Riserva – bila predstavljena, kao “vino mjeseca,” u Wolfgang Puck Cafeu, u Chicagu, jednom od niza restorana (14 elitnih i više od 80 neformalnih, ali solidnih restorana) koje slavni chef ima u Sjedinjenim Državama. Thomas Thacker, manager čikaškog, kaže da su dva Bibich crna bila vrlo lijepo primljena od mušterija. “Riserva, naročito, usporediva sa Zinfandelom, ona je bila, uz ono što mi imamo na jelovniku, posebno uspješna, ali dobro je prošao i Bibich 100% Grenache. Nešto manje interesa bilo je za bijelo, za Debit.” Na svakom stolu WP Cafea, tijekom veljače, stajao je trio Bibich vina, zajedno s tiskanim materijalom koji je, kaže Thomas, vrlo lijepo Daniel sam pripremio. Gosti su tako mogli saznati više o hrvatskim vinima općenito, o pojedinim njenim regijama, itd., puno informacija je tu bilo.
“Svaki mjesec predstavljamo neko drugo vino, neku drugu regiju, Amerike ili svijeta. Volio bih kad bi američka javnost bila malo više otvorena prema nekim novim vinima, novim proizvodnim područjima, novim zemljama, a ne uvijek, i samo, bila spremna piti francuska, talijanska, španjolska vina. Zato i radimo naš program ‘wine of the month’, da bi naše goste upoznali s uzbudljivim novim područjima. Imali smo, nedavno, par južnoafričkih vina, onda ta tri iz Hrvatske… probili smo, nadam se, njima led, možda ćemo, u dogledno vrijeme, moći pokušati i s drugima odande,” rekao je Thomas Thacker.
Daniel Pedisich želi proširiti svoj uvoz, uključiti neka druga imena. Potencijala ima, američko tržište obećava, ali potrebna je podrška. Jedna ili dvije osobe ne mogu učiniti puno bez nje, podrške svih zainteresiranih subjekata, odnosno svih subjekata koji bi trebali biti zainteresirani i to konkretno pokazati.
U plasiranju hrvatskih vina na američkom tržištu, Daniel pozdravlja pomoć, i suradnju, sa svih strana; nekoliko glava, podsjeća on, uvijek rade bolje nego jedna! I pozdravio bi dobro napisanu literaturu, na engleskom, o hrvatskim vinima – povijesti, sadašnjoj ponudi, tekućim zbivanjima i stremljenjima. Nešto što može ovdje koristiti u promicanju i marketingu hrvatskih vina, pomno pripremljen tekst, brošuru… ali ne nužno s negativnim pridjevima, osobnim sudovima. Neka, kaže on, potrošač odluči što mu se sviđa. Taj potrošač često još uvijek ne zna niti da Hrvatska pravi vina!